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PROJEKTBEISPIEL 1.

Kunde

mittelständisches Messebauunternehmen

Projektinhalt

Professionalisierung und Standardisierung des Vertriebs

Ausgangslage

Die weltweiten Messeauftritte überwiegend deutscher Kunden aus Industrie und Handel werden von Spezialisten (Architekten, Innenarchitekten und Techniker) des Messebauunternehmen umgesetzt. Das rasche Wachstum basiert bis dato überwiegend auf Zuwächse im Bestandskundengeschäft. Ein Vertriebsmitarbeiter identifiziert für das Neukundengeschäft systematisch chancenreiche Marksegmente und Kundenpotentiale. Sobald Kunden konkrete Anfragen vorlegen, werden diese von den Messe-Spezialisten bearbeitet, die für den Geschäftsabschluss und die Realisierung des Kundenauftrags verantwortlich sind.  Wettbewerbsdruck und Expansionsziele erfordern neben der anerkannten Entwurfskompetenz und dem erfolgreichem Projektmanagement die stärkere Fokussierung des Vertriebs auf das wirtschaftliche Ergebnis.

Aufgaben/Vorgehen

  • Steigerung des Neukundengeschäfts (Ziel: 10% des Jahresumsatz)
  • Aufbau einer projektbezogenen Ergebnisrechnung
  • Analyse des Kundenportfolios nach Umsatzbedeutung und Ertragskraft 
  • Einführung eines systematischen Vertriebsreportings
  • Entwicklung kundenbezogener Budgets mit monatlicher Kontrolle
  • Erstellung eines Businessplans
  • Erstellung eines Kundenkommunikationskonzepts

Resultat

Der Vertrieb akquiriert zielgerichtet Neukunden mit eindeutigen Vorgaben zu Umsätzen und Erträgen. Das Bestandskundengeschäft wird optimiert. Die neu entwickelte Vertriebssteuerung mit zeitnahen Soll / Ist Vergleichen und kurz- bis mittelfristigen Prognosen ermöglicht ein frühes Erkennen von Planabweichungen und erlaubt frühzeitig mit zusätzlichen Maßnahmen gegenzusteuern. Der ganzheitliche Ansatz Kreativität-Technik-Organisation-Ökonomie sichert Wachstumschancen und verbessert zusätzlich die Wirtschaftlichkeit.

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